特许连锁经营的人性化之面
——盟主与加盟者之间关系的处理
特许连锁经营协议是特许者与被特许者关系的基本组成部份，因为它确定了双方的法律义务和责任。但是，法律协议决不会保证相互建设性的关系。
合作、动力和团队精神是特许连锁经营成功的真正建筑构件。这些东西主要不是来自法律协议，而是来自伦理道德的交往、强有力的领导和一方对另一方目标的尊重。
可以这么说，特许连锁经营就是双方之间的法律和商务关系，这仅仅是整个事情的一部份。为弥补这个重大的差距，我们还需要从有关人员之间的交流质量的角度来看待特许连锁经营。要前进就要交流。交流的质量主要取决于人们之间关系的质量。
事实上，盟主与加盟者之间的关系常常象婚姻，这是由于这种关系的长期特性和双方相互依存的缘故。正象在婚姻中的情况那样，这种关系有时会变得紧张，交流会中断，大量无关紧要的细小问题可能会产生。只要特许连锁网络提供了良好的内部交流系统，而不是变成冲突的根源，那么对一方的压力则会提供协助和支持的机会。
特许连锁经营最终还是要通过分享知识和资源获得竞争优势。在特许连锁网络中，当人们停止分享知识和资源时，你不再拥有网络，但一些个体者则单独打出去了。
大多数盟主和加盟合同意这样的观点，即良好关系使其经营更加愉快，但许多人仍低估了完好的盟主和加盟者关系的商业意义。良好关系远不止是拥有一件好东西，它们绝对是不可缺少的，主要基于以下两个理由。
第一，它们帮助在整个网络上保持动力和投入。具有动力和投入精神的人，将其时间和精力贡献到改善网络系统中去——出席会议、参加工作委员会和鼓励潜在的加盟者投资该系统。另一方面，当动力和投入下降时，大量危机将可能产生。人们不再对企业实绩负责任。他们不是做问题的解决者，而是变成问题的发现者；加盟者不是去护卫这个系统，而是开始挑它的毛病。
第二，它们是避免法律纠纷的最简单和费效比最佳的方式。关系障碍会使有关各方在法律诉讼费用中消耗成百上千的美元，因为特许连锁网络中的任何人极少能打赢官司。当交流破裂时，每一个人都是输家。伤害中不幸盟主和加盟者的痛苦经历表明，纠纷的隐藏花费常常远远大于法律诉讼费用。无论何时，只要你不是在做与增值活动有关的事，如服务客户、制定战略规划或激励员工，你就会不可避免地浪费时间和金钱。大部分企业付不起无休止争论的奢侈费用。
假使存在不能保持健康特许连锁经营关系的危险，人们则会想，应该明智行事。盟主和加盟者将做一切可能的事，以确保他们的关系不会变得不愉快。然而，为什么困难不可避免地出现，也有许多原因。其中不少原因与组织机构上和心理上的问题有关。最通常的就是“E因素”。
有这么一次几乎每个加盟者都要经历的旅行——沿着从着魔中清醒过来的曲线进行的一次旅行。由于每个加盟者是在新特许连锁经营中开始这个旅行的，他们每位是被称为“E因素”的符咒镇住倒下的。
如果他们投入到某企业中，并准备作为一名加盟者工作在生命的沉浮中，他们将经过６个界线分明的心理阶段。有些人迅速而几乎无痛苦地通过了这６个阶段；而对另一些人，前面的路坎坷而充满人际间的紧张和怨恨。也许他们将在中途作出决定，特许连锁经营不适合他们。当你读完下述的这６个阶段时，这个进程为什么被称为E因素，就一目了然了。
１、快乐（GLEE）阶段——加盟者的想法可能是：我对我们的关系感到非常高兴，显然你关心我们的成功，你已经交待了你所说的。我对你的企业很激动，并对未来充满希望。
２、交费（FEE）阶段——虽然我在赚钱，但特许使用费确实把蛋糕顶层的奶油给刮走了。
３、自我（ME）阶段——是的，我是成功的。但我的成功是我辛勤工作的结果。没有你，我也可能同样成功。
４、自由（FREE）阶段——我确实不喜欢你在我经营我的企业时规定的所有这些限制。对你的不断干预，我感到灰心和厌烦。我想能做我自己的事，表达我自己的思想。
５、明白（SEE）阶段——我想我能看出按该系统操作的重要性，我确实认可你的支持服务的价值。我能看出，如果我们都做自己的事，标准就会降低，我们将失去给予我们的竞争优势的那些真正的东西。
６、我们（WE）阶段——我们需要一起工作，以建立我们之间的业务关系。我在某些领域需要一些具体的协助，以发展我们的企业，但我还有一些望你考虑的想法。
对一个盟主来说，知道这些阶段是有益的，以防他们对某些阶段不可避免地与其加盟者的关系上出现紧张而无思想准备。加盟者也可能会发现，使用E因素作为弄懂挫折的方法是有益的。这种挫折，是加盟者作为一个想独立而又不能完全得到的企业主，在其所起作用中不时感到的。
E因素模式实际上基于许多关系所经历的循序渐进过程。
依赖——在加盟者／盟主关系早期，加盟者典型依赖于盟主的指导和支持，加盟者甚至会把盟主当作偶像崇拜，相信盟主的技术知识一定会保证他们成功。
独立——随着加盟者在经营企业中获得越来越多的经验，独立的愿望将不可避免地开始表现出来。盟主／加盟主关系的最终考验在于双方如何在通过这种独立幻想的旅途中成功地导航。
相互依存——相互依存是最高、最成熟的一种关系。能发展一种健原的相互依存关系的盟主和加盟者是幸运的，因他们的企业将继续发展和兴旺。然而，这种关系需要成熟、真诚和保证。健康相互依存关系的理想是盟主和加盟者应该争取的。
总而言之，盟主和加盟者处于关系业务中，双方都有责任确保他们的关系得到有效的处理。若不认识到这一点，感情和金钱上的代价会是巨大的。 |